Цифры в окне. Как работает прибыльное риелторское агентство

Цифры в окне. Как работает прибыльное риелторское агентство
источник:  РБК  15 Января 11:01
17 лет работать в одной компании, а потом бросить все и начать собственный бизнес. Так поступил петербуржец Антон Говоров. Предприниматель открыл риелторское агентство на конкурентном рынке и через полгода вышел в плюс

«Квартира должна быть не выше десятого этажа. На 25-м этаже не сработает», — рассказывает Антон Говоров, основатель и директор агентства недвижимости «Твое пространство». Бизнесмен говорит так о цифрах в окне — излюбленном приеме для продажи жилья.

На окна с внутренней стороны наклеивают числа на крупных листах бумаги. Так образуется телефонный номер. Прохожие видят номер с улицы и могут позвонить. Это подход из начала 2000-х: шел мимо — увидел привлекательную квартиру — позвонил по телефону — купил. По словам Говорова, способ работает до сих пор. Восемнадцать лет назад, до распространения интернета, это был основной метод продаж.

«Я надевал резиновые сапоги, жилет, каску. И поднимался по лестнице на десятый этаж строящегося дома, чтобы показать, где будет квартира», — вспоминает предприниматель. Правда, в 2001 году он был не предпринимателем, а студентом, который устроился на работу в строительную компанию. Говоров провел в этой компании 17 лет без перерыва. Сперва показывал клиентам недостроенные квартиры. Затем перешел на офисную должность. И все это время продавал квартиры.

Весной 2018 года сотрудник отдела продаж ушел в свободное плавание. Что бы сам Антон сказал себе два года назад, за полгода до открытия бизнеса? Не начал бы отговаривать от рискованного шага? «Я бы сказал себе: не тяни полгода. Открывай бизнес сейчас».

Полмиллиона и свободный график

Для открытия собственного агентства недвижимости Говорову понадобились полмиллиона рублей и желание проводить больше времени с семьей. «Я не хотел просиживать штаны в офисе. Теперь я могу намного больше времени уделить семье и детям», — признается бизнесмен. По словам Говорова, разнообразие и свободный график — ключевые преимущества работы на самого себя.

В плане денег предприниматель не выиграл и не проиграл. В отличие от предсказуемой работы на большую компанию, собственный бизнес — это качели, которые могут качнуться в ту или иную сторону. «Иногда получается больше, иногда меньше, чем прежде», — говорит Говоров. Несмотря на большую рискованность, возвращаться на работу по найму Антон не собирается. Слишком важным аспектом оказалось время с женой и детьми.

На начальные полмиллиона рублей Говоров снял офис, нанял первых сотрудников и вложился в рекламу квартир, которые продавал. Отбить затраты получилось через полгода.

«Офис нужен, — отвечает Говоров на вопрос об удаленной работе и переходе сделок в интернет. — Конечно, можно подписать документы в МФЦ или провести переговоры в кафе, но намного удобнее делать это в собственном офисе. Ничего не отвлекает».

В случае с «Твоим пространством» входящих клиентов это не приносит. Известны примеры, когда удачное расположение на одной из центральных улиц привлекает клиентов, проходящих мимо — но это работает только для ультрадорогих помещений на самых проходных локациях в городе. Тем, у кого нет желания тратить кучу денег на аренду офиса, нужно искать другой выход. Самый очевидный — рекламироваться в интернете. Вот как это работает.

Как выжить на переполненном рынке

Прямо сейчас в Санкт-Петербурге работает 2 тыс. агентств недвижимости, подсчитал Антон Говоров. «Твое пространство» — хороший пример среднего агентства городского масштаба. Меньше десяти человек в штате, собственный юрист: это крепкий локальный игрок, не претендующий на захват всего и вся, но с лояльной базой партнеров и наработанной клиентской базой. Пожалуй, это самый показательный пример. И он же самый сложный с точки зрения конкуренции.

«Конкуренция действительно высока, — признается Говоров. — Бывает, что общаешься с клиентом в офисе, а ему в этот момент звонят из другого агентства, в мессенджер пишет третье, а по второй линии пытается прозвониться четвертое. Мы сами стараемся так не делать: если человек говорит, что занят, мы лучше подождем».

Превзойти конкурентов получается не всегда. В таких условиях особенно важным становится то, как агентство ищет покупателей. «Твое пространство» сделало ставку на собственную витрину на «Авито Недвижимости». Все объявления Антона Говорова собраны на его интернет-площадке, интегрированной в сервис объявлений. Этих объявлений даже нет на собственном сайте агентства — зачем дублировать то, что уже есть?

«На «Авито Недвижимости» хорошо работает система бонусов, которые можно потратить на поднятие объявления в поисковой выдаче, — говорит Говоров. — Бывают районы, в которых разом выставлены тысячи квартир на продажу. Там очень легко затеряться. Просто необходимо всегда держаться на верхушке выдачи, чтобы твое объявление заметили. Заплатить за это можно бонусами».

Накопить такие бонусы можно, если заранее оплатить большую подписку на сервисы «Авито Недвижимости». Такая схема вряд ли поможет одиночному агенту или индивидуальному продавцу — но в случае с агентством, у которого сотни объектов в продаже, система обретает смысл. Компания может заранее выбрать подходящий тариф, а площадка — в данном случае «Авито Недвижимость» — подарит кешбэк.

Как показывает пример «Твоего пространства», израсходовать этот кешбэк можно весьма эффективно. Известно, что продавать квартиру сложнее всего там, где много аналогичных предложений. Так что тратить накопленные бонусы лучше именно там — в густонаселенных районах с множеством конкурентов.

Найти свою нишу

Пожалуй, главный актив «Твоего пространства» — это опыт основателя. «На протяжении многих лет ко мне обращались за советом и спрашивали: какую квартиру купить, — вспоминает Антон Говоров. — Я предлагал варианты из тех, что строила компания, в которой я работал».

Эти варианты не всегда подходили знакомым Антона. Говорову хотелось не ограничиваться новостройками одной компании, а помочь выбрать по-настоящему идеальную квартиру — ту, что понравится именно этому человеку. Иногда такой вариант находился у конкурентов, рекомендовать которых Антон не имел права. И тогда Говоров понял, что собственное агентство недвижимости может занять эту нишу. Оценить весь рынок города и выбрать вариант по прицельному запросу клиента.

Такой механизм открыл перед бизнесменом уникальную возможность: продавать квартиры на вторичном рынке без комиссии. Иными словами, клиент «Твоего пространства» ничего не платит агентству за продажу собственного жилья.

«Мы занимаемся сделками trade-in, — объясняет предприниматель. — В таких сделках человек выбирает понравившуюся квартиру в новостройке и покупает ее — за это нам платит застройщик. Но чтобы получить деньги, необходимые для покупки, человеку нужно продать собственное жилье. Мы сделаем это абсолютно бесплатно».

Речь не идет о выкупе за счет агентства. Напротив, Говоров честно ищет покупателя для квартиры на вторичном рынке, размещает объявления, проводит показы и доводит дело до продажи. Вместе с Антоном работают пять наемных риелторов, рекламщик, SMM-специалист и юрист. Сам Говоров по образованию тоже юрист — так что у агентства есть сразу два дипломированных юриста.

Подход работает: по итогам 2019 года количество сделок, проведенных силами «Твоего пространства», увеличилось в два раза. Дела пошли настолько хорошо, что Говоров уже задумывается о расширении. Среди вариантов — приобретение офиса в собственность и экспансия из Петербурга в Москву.

Роль предпринимателя не сводится только к управлению компанией. Иногда Антон сам сидит на телефоне в офисе агентства и принимает заявки — а потом лично приезжает к клиенту и проводит всю сделку как риелтор. «Мне это нравится. Зачем начинать свой бизнес, если в итоге ты все равно будешь сидеть в офисе — просто в другом? — рассуждает Говоров. — Проходить по всем этапам сложной сделки и на каждом этапе получать результат — это драйв». Может, в таком подходе и заключена причина того, почему агентство, которому всего полтора года, смогло застолбить себе место на тесном рынке Санкт-Петербурга.



источник:  РБК


читать также:

Карта заболеваний коронавирусом в Москве и области

Карта заболеваний коронавирусом mash.ru Откуда и когда в Москве и подмосковье забирали с диагнозом COVID-19?